Jenny Lei miró la enorme pila de cajas de cartón que tenía en su apartamento de Hoboken, Nueva Jersey. Había gastado $30,000 dólares en carteras y necesitaba una nueva estrategia para venderlas.
Lei, diseñadora de UX desempleada, se había propuesto crear el bolso de trabajo perfecto. Pasó meses diseñando un prototipo antes de encargar una serie de producción. Cuatro semanas después, solo había vendido 20 bolsos.
“Mi plan fracasó estrepitosamente”, afirma Lei. “No podía permitirme el lujo de no hacerlo funcionar. [Muchos] de mis ahorros estaban guardados en cajas en mi sala”.
En la actualidad, Lei tiene 28 años y es el CEO y fundador de Freja, una empresa con sede en Nueva York que vende bolsos de trabajo, carteras y accesorios de viaje. La startup, que tiene 4 años de existencia, generó más de $9 millones en ingresos en los últimos 12 meses, incluidos $2 millones en ganancias, según documentos revisados por CNBC Make It.
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Lei es la única empleada a tiempo completo de Freja, junto con cinco trabajadores contratados. Ella atribuye el crecimiento de su empresa (nada fácil en una industria de la moda tan competitiva) a la fidelidad de sus clientes, a la que atrae con diseños de bolsos minimalistas y un compromiso público con la sostenibilidad medioambiental.
“Desde el principio pensé: ‘¿Necesita el mundo otra marca de bolsos?’ En realidad no, si voy a hacer las cosas como lo hacen los demás”, dice Lei. “Pero pensé que si podía hacerlo de una manera que me hiciera sentir bien y que tuviera eco en cierto grupo de personas... valía la pena intentarlo, ¿no?”
Así es como Lei convirtió cientos de bolsos sin vender en una rentable empresa de bolsos de lujo, a pesar de su falta de experiencia en moda.
UNA ENTREVISTA DE TRABAJO: EL COMIENZO DE TODO
En febrero de 2019, Lei era una estudiante de posgrado que pronto se quedaría sin trabajo en la Universidad de Cornell y se preparaba para una entrevista de trabajo en Nueva York. Intentó combinar tres bolsos de trabajo diferentes con su atuendo, pero ninguno de ellos funcionó. Uno era demasiado pequeño y otro no ofrecía suficiente organización interior.
Fue como “cuando tu apartamento está desordenado y no puedes pensar con claridad”, dice Lei. “Lo que visto es una gran parte de mi confianza... Sentí que había empezado con el pie izquierdo, cuando ya estaba nerviosa”.
Después de la entrevista, Lei se sentó en Bryant Park y diseñó un bolso estructurado con compartimentos interiores para su computadora portátil y su portafolios, y una correa lo suficientemente larga como para caber sobre un abrigo de invierno. Echó mano de sus ahorros ($300,000, que ganó con un negocio secundario de dropshipping de bolsos que realizó durante la escuela de posgrado) para encargar un prototipo de $2,000 a un fabricante de muestras de Brooklyn.
El resultado “parecía el proyecto artístico de un niño de jardín de infancia”, dice Lei. Por eso, cuando visitó a sus padres en Guangzhou, China, ese verano, recorrió fábricas que se especializaban en cuero vegano. Eligió la fábrica que era más comunicativa y transparente sobre sus condiciones de trabajo, dice.
“Como chino, quería que Freja fuera mi forma de mostrarle al mundo cómo puede lucir el ‘Hecho en China’”, dice Lei.
Encargó una tirada inicial de 300 bolsas, creó un sitio web, inició una campaña de marketing para recopilar direcciones de correo electrónico de clientes potenciales y escribió artículos en el blog sobre los valores y las prácticas de Freja. Las ventas fracasaron: Lei tardó un año en deshacerse de su inventario, afirma.
Sintiéndose presionada económicamente, Lei redobló sus esfuerzos: ordenó una segunda tanda de inventario, que incluía un segundo diseño de cartera, e invirtió más en una campaña publicitaria más dura en las redes sociales.
“Fue muy, muy lento durante los primeros dos años”, dice Lei.
SOBREVIVIR EN UNA FEROZ INDUSTRIA
En 2022, Lei finalmente vendió suficientes bolsos (en gran parte a través de anuncios en las redes sociales) para generar $1.7 millones en ingresos anuales. Gastó ese dinero, junto con dos préstamos de Shopify, en una gama más amplia de diseños de bolsos, con la esperanza de ampliar su público objetivo más allá de las mujeres trabajadoras con conciencia ambiental.
Los resultados fueron casi inmediatos. Freja generó 5.3 millones de dólares el año pasado, lo que le permitió tener un flujo de caja lo suficientemente positivo como para pagar ambos préstamos de Shopify. La empresa está en camino de terminar 2024 con $12 millones en ingresos anuales este año, dice Lei.
Sin embargo, en el contexto del mercado mundial de bolsos de lujo, que mueve $22.800 millones, Freja apenas se puede considerar un competidor. LMVH, propietaria de marcas de diseño como Louis Vuitton, Dior, Celine y Loewe, obtuvo $16,850 millones en beneficios netos el año pasado. Otras marcas consolidadas, como Sandy Liang y Alaia, también venden bolsos estilísticamente similares a los de Freja.
La dura competencia significa que la mera supervivencia es el mejor escenario posible para la mayoría de las marcas de moda de nicho, afirma Katie Weir, estratega de la industria del lujo y el consumo en Deloitte. Mantenerse relevante a lo largo del tiempo “es muy, muy difícil, especialmente en este espacio”, afirma.
Las empresas emergentes que se mantienen en el mercado evolucionan constantemente para mantenerse al día con las tendencias de moda y los deseos de los consumidores, señala Weir. Lei espera lograrlo organizando eventos para fidelizar a los clientes, convirtiéndose en una mentora de pequeñas empresas para otras mujeres jóvenes y utilizando una variedad cada vez mayor de estilos de bolsos para captar una audiencia más amplia.
“Una cosa que me decía a mí misma era: ‘Nadie nace diseñador’, pero yo puedo convertirme en uno en un par de años si me esfuerzo”, dice Lei. “Creo que ahora, tal vez este año, pueda empezar a llamarme diseñadora... Creo que hemos dado un paso adelante”.
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Este artículo fue publicado originalmente en inglés por Megan Sauer y Lauren Shamo para nuestra cadena hermana CNBC.com. Para más de CNBC entra aquí.
